Mit Erfolg durch die Gehaltsverhandlung

„Über Geld spricht man nicht“ – so hieß es früher. Ganz so schlimm ist es zum Glück nicht mehr, aber dennoch schreit niemand Hurra, wenn es darum geht, vom Arbeitgeber mehr Gehalt zu verlangen. Warum eigentlich nicht – fällt es uns etwa so schwer, unseren eigenen Wert zu verteidigen? Oder wo genau liegt die Schwierigkeit?

Für Berufseinsteigende hängt es sicherlich viel damit zusammen, dass über Gehalt verhandeln Neuland ist. Im Praktikum oder im Minijob ist der Verdienst weitgehend festgelegt – umso schwieriger ist es für Absolvent:innen*, wenn sie plötzlich bei ihrem ersten „richtigen“ Job angeben sollen, wie viel ihre Arbeit monetär wert ist. Einerseits will man sich nicht unter Wert verkaufen, andererseits aber auch nicht zu viel verlangen, arrogant wirken oder sich Chancen vermasseln. Also wächst die Unsicherheit, weil man seinen eigenen Marktwert noch nicht kennt.

Bei Angestellten, die schon länger im Berufsleben stehen, liegen die Schwierigkeiten woanders. Sie haben bereits Erfahrung in der Verhandlung und wissen, was sie geleistet haben. Aber dafür müssen sie ihre Gehaltserhöhung oder das Gehalt im neuen Job auch hieb- und stichfest belegen. Auf dem Spiel stehen das Verhältnis zum Vorgesetzten, die Motivation im Job oder eben auch die neue Anstellung.

Grundsätzlich schwebt das Thema Gehalt im Job-Kontext immer im Raum, egal, ob es um deine erste Festanstellung, ein Trainee-Programm, eine Beförderung oder einen Jobwechsel geht.

In der Bewerbungsphase gibt es zwei Momente, in denen das Gehalt Thema wird: In der Bewerbung selber und beim persönlichen Kennenlernen. Dabei gilt: In der Bewerbung kann man noch nicht von einer Verhandlung sprechen, aber manchmal steht in der Stellenanzeige schon drin, dass man seine Gehaltsvorstellung angeben soll. Dies ist vor allem bei Festanstellungen der Fall – bei Trainee-Programmen ist das Gehalt in der Regel festgelegter. Wird nicht explizit das Gehalt in den Bewerbungsunterlagen verlangt, gibst du es auch nicht an, sondern wartest das Vorstellungsgespräch ab.

Sobald deutlich wird, dass du und das Unternehmen zusammenfinden – also meist nicht direkt im ersten Gespräch – darfst du deine Gehaltsvorstellungen formulieren. Dabei sollte aber dein Gesprächspartner das Thema zuerst aufgreifen. Passiert das nicht, bist du an der Reihe, aber bitte erst, wenn inhaltlich alles geklärt ist! Vertragliche Rahmenbedingungen – darunter fallen auch Urlaubstage und Arbeitszeiten – werden meist ans Gesprächsende gelegt und daran solltest du dich auch halten.

Verhandelst du für eine Beförderung, bestimmst du den Zeitpunkt selber oder sprichst das Thema im Rahmen eines Jahresgesprächs an. In beiden Fällen bist du derjenige, der etwas möchte, und musst insofern auch dafür sorgen, dass deine Gehaltsvorstellung zur Sprache kommt.

Wichtig ist, dass du mit einer klaren Zahl in die Verhandlung um dein Gehalt reingehst. Du musst dich in jedem Fall darauf einstellen, verhandeln zu müssen, und dementsprechend selbstbewusst auftreten. Da du höchstwahrscheinlich weniger bekommst als gewünscht, darfst du nicht mit einer zu kleinen Zahl beginnen. Wähle vielmehr deine Untergrenze bewusst über dem, was du mindestens haben möchtest.

Dein künftiges Gehalt solltest du auch begründen können. Das Problem als Berufseinsteiger ist, dass dein künftiger Arbeitgeber noch nicht weiß, was du leistest, und du wenig Berufserfahrung mitbringst. Umso besser solltest du dich zu üblichen Gehältern in der Branche und bei der Unternehmensgröße informieren. Auch der Standort spielt eine Rolle – beispielsweise in Süddeutschland sind die Gehälter tendenziell höher als in den neuen Bundesländern. Welches Gehalt für die ausgeschriebene Position letztendlich realistisch ist, lässt sich nicht eindeutig beantworten. Um deine Forderung besser einschätzen zu können, bietet es sich an, Online-Gehalts-Checks zu Rate zu ziehen.

Aber auch, wenn du noch kein Team geleitet oder drei Jahre im Ausland verbracht hast: Sei dir deines eigenen Marktwerts bewusst! Verlangst du zu wenig, wirkst du leicht wie jemand, der schon viele Absagen bekommen hat und langsam verzweifelt ist. Relevant für die Höhe deines Einstiegsgehalts sind außerdem:

• Hochschulabschluss (Master vs. Bachelor vs. Promotion)
• Fachrichtung (MINT-Absolventen, also Mathematiker, Informatiker, Naturwissenschaftler und Techniker/Ingenieure, haben eine sehr gute Verhandlungsbasis)
• Relevante Praxiserfahrungen (Praktika, Werkstudententätigkeiten)
• Verantwortungsumfang der Stelle (Eigene Projekte, internationale Einsätze etc.) *Notwendige Qualifikationen (Fremdsprachen, Softwarekenntnisse etc.)

Klassische Sätze, um im Vorstellungsgespräch als Berufseinsteiger deine Gehaltsvorstellung zu begründen bzw. anzusprechen:
Ich habe mir lange darüber Gedanken gemacht, was bei meinem Studienabschluss sowie meinen Kenntnissen gerechtfertigt wäre. Für die IT-Branche und diesen Standort bin ich bei 45.300 Euro gelandet.

Oder:

Das klingt alles sehr vielversprechend – ich denke, wir werden uns auch beim letzten noch offenen Punkt einig. Aufgrund meiner Qualifikationen als Ingenieur und den Anforderungen, die sie an Bewerber stellen, habe ich meine Gehaltsvorstellung bei 45.300 Euro angesetzt.

Ob Trainee-Programm oder Direkteinstieg, hier gibt es Unterschiede. Beim Direkteinstieg ist es gang und gäbe, das Gehalt zu verhandeln, als künftiger Trainee hingegen rar gesät. Das liegt daran, dass Unternehmen ihr Trainee-Gehalt in der Regel von vornerein festlegen. So ist das Gehaltsthema zwar transparenter, lässt aber natürlich wenig Spielraum nach oben. Aber: Trainees werden meist nur um die fünf Prozent geringer als Direkteinsteiger vergütet und bekommen dazu mehr Fortbildungen sowie eine intensive Betreuung geboten. Das Unternehmen investiert also in dich, indem es dich zur vollwertigen Nachwuchskraft ausbildet.

Auch wenn der Rahmen festgesteckt ist, wird das Trainee-Gehalt in einem Vorstellungsgespräch früher oder später Thema sein. Oft hat die Art deines Abschlusses, zum Beispiel Bachelor oder Master, einen Einfluss darauf, ob du gehaltstechnisch an der Ober- oder Unterkante kratzt. Themen der Gehaltsverhandlung für ein Trainee-Programm kann außerdem die Gehaltssteigerung nach dem Trainee-Programm sein. Insofern gilt auch als künftiger Trainee: Immer eine Zahl und Argumente wie Noten, Auslandserfahrungen oder IT-Kenntnisse mit im Gepäck haben!

Klassische Sätze, um eine Verhandlung um das Gehalt als Trainee zu initiieren:

Mich würde interessieren, wie meine Entwicklungsmöglichkeiten nach dem Trainee-Programm aussehen. Könnten Sie mir mögliche Karrierestufen im Unternehmen erläutern?

Das Trainee-Programm klingt in jeder Hinsicht optimal für mich, weswegen ich mich sehr über Ihr Angebot freue. Ist das Trainee-Gehalt für alle gleich, oder spielen individuelle Faktoren wie die Art des Abschlusses eine Rolle?

Hier siehst du die durchschnittlichen monatlichen Gehälter in der jeweiligen Branche – eine gute Basis für den Wert, den du in der Gehaltsverhandlung als Berufseinsteiger anstrebst:

Du bist seit über einem Jahr im Unternehmen und hast das Gefühl, es sollte mal eine Karrierestufe nach oben gehen? Dann rein in die Verhandlung: Nach einem Jahr dürfte klar sein, welchen Wert du dem Unternehmen gebracht hast. Das wird dir dein Gegenüber aber nicht so auf die Nase binden, weswegen du dir auch hier genau zurechtlegen musst, warum du mehr Cash verdient hast. Dabei hilft es, dir selbst folgende Fragen zu beantworten:

• Welche Projekte hast du bearbeitet und welchen Mehrwert hatten diese für das Unternehmen?
• Inwiefern hast du dich weiterentwickelt – persönlich, fachlich und methodisch?
• Wie hast du dich eingelebt und wo ist dein Platz im Team?

Bist du nun selber überzeugt, dass du viel geleistet hast und mehr verdienst? Dann hast du beste Voraussetzungen, selbstbewusst in die Verhandlung zu starten.

Die Finger lassen solltest du aber von Vorgehensweisen wie:

• Vergleichen mit Kollegen – denn das zeigt fehlende Loyalität und Neid
• Arroganz im Sinne von „Wir wissen doch beide, dass ich für das Unternehmen unersetzlich bin“
• Rein zeitlicher Argumentation á la „Ich bin ja jetzt ein Jahr hier, da dachte ich, es wäre an der Zeit …“

Klassische Sätze, um eine Gehaltsverhandlung in Form einer Beförderung zu initiieren:

Ich würde gerne wissen, wie Sie meine Leistung im vergangenen Jahr bewerten, und über meine beruflichen Perspektiven im Unternehmen sprechen.

Da ich das Projekt XY, das uns als Unternehmen auf Platz zwei der Marktführer in Deutschland bringen wird, in Kürze erfolgreich abschließen werde, würde ich mich gerne mit Ihnen über künftige Projekte sowie eine Gehaltsanpassung sprechen.

Die Liste an Argumenten von Vorgesetzten für die ausbleibende Gehaltserhöhung ist lang. Beliebt sind Sätze wie „Sie brauchen noch mehr Erfahrung“ oder „Die wirtschaftliche Lage lässt gerade nicht mehr Gehalt zu“. Auch vertrösten auf einen späteren Zeitpunkt ist beliebt.

Wenn du ein Nein kassierst, musst du das zwar erstmal akzeptieren – aber dennoch einen Plan B im Gepäck haben. Konkret heißt das, dass dein Arbeitgeber dir eine Perspektive in Form von klaren Verabredungen bieten sollte. Dabei bieten sich vor allem zwei Aspekte an:

1. Zielvereinbarungen – dabei ist entscheidend, dass die Kriterien messbar sind, ein klarer Zeitraum festgelegt ist und die klaren Konsequenzen bei Zielerreichung festgehalten werden. Am besten schriftlich!
2. Nicht-monetäre Leistungen – dazu zählen zum Beispiel Weiterbildungen, aber auch eine Altersvorsorge oder eine Vereinbarung für Home Office.

Hat alles nichts geholfen? Dann wird es vielleicht Zeit, sich nach etwas Neuem umzuschauen!

Du bist bestens vorbereitet und mit Argumenten bewaffnet? Dann geht es an die Taktik – mit diesen Tricks rockst du jede Gehaltsverhandlung.

1. Den Aufschlag machen: Denn wer die erste Zahl nennt, legt die Messlatte für die Verhandlung fest.
2. Ungerade Summen nennen: Denn dann signalisierst du, dass du genau weißt, was du Wert bist. Außerdem steht dein Chef jetzt vor der Herausforderung zu rechnen!
3. Nie das erste Gehalt akzeptieren: Denn ein Angebot deines Chefs wird nie sein Bestes sein, da er eine Verhandlung erwartet – und dafür bereit ist.
4. Gehaltsanpassung statt Gehaltserhöhung als Wording benutzen: Denn „erhöhen“ klingt erstmal nach etwas Großem und veranlasst Chefs dazu, gleich auf Abstand zu gehen.
5. Mit dem zweitbesten Argument starten und das Beste aufheben: Denn dann kannst du zum Gesprächsende nochmal richtig auftrumpfen.
6. Flexibel bleiben: Denn wenn du mitspielst, springt vielleicht was ebenso Spannenderes als eine reine Gehaltserhöhung raus – wie wäre es mit einem Urlaubstag mehr oder einem Abo für eine Fachzeitschrift?
7. „Sie“ statt „ich“ sagen: Denn damit zeigst du, was für dein Gegenüber als Chef des Unternehmens für dessen Erfolg wichtig ist – nämlich dich zu halten und zu fördern.
8. Pausen einlegen: Denn wenn du gesagt hast, was es zu sagen gibt, solltest du erstmal abwarten, anstatt loszuplappern und deiner Aussage die Klarheit zu nehmen
9. Zum Ja-Sagen animieren: Denn wenn du viele Fragen stellst, die eine positive Antwort provozieren, fällt es deinem Gegenüber schwerer, nein zu sagen.
10. Fairness betonen: Denn wenn du nicht vom Besten für dich, sondern einer fairen Lösung sprichst, appelliert das an den Gerechtigkeitssinn des Menschen.
11. Den Gegenüber imitieren: Denn wenn du in Mimik und Gestik deinem Gesprächspartner gleichst, weckst du unbewusst Vertrauen – aber Vorsicht: Nicht nachäffen!
12. Die Balance halten: Denn wenn du zum einen ruhig, bestimmt und sympathisch bist, musst du auch auf der anderen Seite Bestimmtheit und Härte zeigen, sonst läuft du Gefahr, zu nett zu wirken und untergebuttert zu werden.